De verkoper denkt meestal dat zijn bedrijf goud waard is en de koper heeft slechts een beperkt budget. Hoe ga je hiermee om?

Op de eerste plaats stel je vast hoe groot het gat is tussen de vraagprijs en jouw prijs. Begin met een systeem dat lijkt op het stapelen van LEGO-blokjes om langzamerhand de kloof te overbruggen tussen vraagprijs en aanbod en zo te komen tot een voor iedereen acceptabel bedrag.

Onderstaand gaan we in op de mogelijkheden waarmee je de vereisten voor contant geld bij elke acquisitie kunt verkleinen.

Dit noemen we kloof-analyse:
Top: vraagprijs (bijv. 1 miljoen euro)
Onderaan: wat je wil besteden (theoretisch nul euro)
Midden: het gat, de kloof die je moet opvullen

De gemakkelijkste weg is als je veel contant beschikbaar hebt. Het spel is echter om dit gat op zoveel mogelijk manieren op te vullen. In plaats van de portemonnee te trekken, ga je voor creatieve financiering.

Een prima openingsaanbod begint met wat we noemen de “20/80 deal structuur”:
* 20% uitbetaling (uitbetalingen gebaseerd op en verbonden aan toekomstige resultaten)
* 80% financiering door de verkoper om de conversatie op gang te krijgen (de verkoper treedt op als bank)

Dit is een vrij gangbare methode. In bovenstaand voorbeeld praten we over 800.000 financiering door de verkoper en 200.000 op resultaat gebaseerd.

Waarom werkt dit goed?
Wat betreft het “earnout deel”: Het overbrugt de waardekloof. Als de verkoper gelooft dat zijn business groeiend en winstgevend is, dan zal de earnout het bewijs hiervan leveren. Vergist hij zich, dan hoef je dat extra bedrag niet te betalen. Heeft hij gelijk, dan betaal je het bedrag uit de verbeterde cashflow.

Wat betreft de “verkopers financiering”: In principe vraag je de  verkoper om jouw bank te zijn, je dekt de hele transactie af met het bedrijf zelf. Dit is wereldwijd een gebruikelijke methode en resulteert vaak in betere condities dan traditionele financiering.

Maar wat gebeurt er als de verkoper nee zegt tegen 80% financiering?  Hier begint de LEGO strategie.

LEGO BLOKKEN STRATEGIE: 11 manieren om het gat te vullen

Als het moeilijk wordt, moet je je niet terugtrekken, maar creatief worden. Stel de verkoper wil slechts 100.000 financieren en 100.000 earnout. Nu heb je 2 legoblokjes van samen 200.000 en nog steeds een gat te vullen van 600.000.
Hier volgen 11 manieren hoe je dit aan kunt pakken.

1. Openstaande posten - factoring (EURO 100.000)
   Als het bedrijf openstaande vorderingen heeft, dan kun je hier cashgeld van maken door ze onder te brengen bij een factor-maatschappij. Je krijgt meestal 50 tot 85% van de waarde. Stel openstaand 150K aan facturen, dan kun je hiervoor ca 100K als contant geld krijgen.
2. Creditcard reserves
   Vooral e-commerce bedrijven die transacties afhandelen via creditcards moeten enige tijd wachten op uitbetaling. Probeer een deal te maken dat ze hiervan een flink deel vrijgeven. Het kan soms om aanzienlijke bedragen gaan.
3. Voorraad in consignatie (EURO 100K)
   In plaats van de voorraad gewoon direct te kopen, onderhandel je over consignatie. De verkoper blijft eigenaar, maar laat het jou gebruiken, terwijl je terugbetaald zodra je verkoopt. Stel de voorraad rouleert 12x per jaar, dan krijgt de verkoper dus iedere maand zijn geld terug.
4. Integrator equity (EURO 100K)
   Identificeer sleutel-employees die graag mede-eigenaar willen worden maar nooit gedacht hadden dat dit een mogelijkheid was. Biedt hun aandelen in ruil viir een investering. Uiteraard hoef je ze niet de aandelen te verkopen tegen dezelfde waarde waarvoor je uiteindelijk de business gaat kopen. Koop laag in en verkoop tegen een betere prijs.
5. Winst gebaseerde financiering (EURO 100K)
   Bedrijven die een historie hebben van consistente winstgevendheid krijgen hiermee toegang tot leningen die gebaseerd zijn op toekomstige winststromen. De geldleners lenen dus geld aan het bedrijf op basis van continuïteit in plaats van op basis van bezittingen.
6. Leningen van leveranciers (EURO 100K)
   Deze strategie heeft 3 niveau’s nl:
   Niveau 1 (vraag leveranciers contant te investeren op basis van toegezegde toekomstige handel)
   Niveau 2 (vraag om leningen tegen gunstige tarieven)
   Niveau 3 (onderhandel  over langere betalingstermijnen bijv. 30, 60 of 90 dagen in plaats van contant betalen bij levering)
   Grote bedrijven willen zich vaak graag op deze manier verzekeren van toekomstige handel.
7. Merchant leningen (EURO 100K)
   Creditcard maatschappijen zoals American Express geven vaker leningen aan gerenommeerde bedrijven. Lukt dit je niet als koper, probeer dan voor het afsluiten van de transactie een deal te maken met de verkoper, dwz beschouw het als een deel van de deal
8. Afsplitsen en wegsnijden (EURO 50K)
   Heb je niet alle bezittingen nodig? Reduceer dan de koopprijs met de waarde van hetgeen je niet overneemt Soms kun je hiermee de aankoopprijs wezenlijk reduceren. Tot 70% komt weleens voor.
9. Sponsorships (EURO 50K)
   In tegenstelling tot investeerders die aandelen voor altijd bezitten betalen sponsors jaarlijks om toegang te krijgen tot hun publiek of klantenbestand. Ze zijn hernieuwbaar en jij controleert de relatie.
10. Strategische investeerders (EURO 100K)
    Ga op zoek naar niet concurrerende bedrijven die voordeel kunnen hebben van jouw klantenbestand en geef hun een  kijkje in het spel en dit maakt natuurlijke cross-selling mogelijk.
11. Uitgestelde aanbetalingen
    Dit geeft je een sterk wapen om strategieën na de koop uit te kunnen voeren; dus voordat je eigenaar bent van het bedrijf. Dit is een overeenkomst voor korte tijd (30 tot max. 120 dagen) die je de mogelijkheid geeft om strategieën uit te voeren, zoals deals met een factor maatschappij of op bezittingen gebaseerde leningen. Gebruik daarna dit cash geld om de verkoper te betalen.
    Dit is een methode die je altijd kunt proberen, ofwel lukt het en je krijgt het geld of het lukt niet.

Belasting optimalisatie
Controleer tijdig de te verwachten betalingen van belastingen.

Het is opmerkelijk hoeveel cash geld je kunt besparen door creatief te werk te gaan en geduld te hebben in het onderhandelingsproces.